Ethische Richtlinien beim Verkaufen

Als Trainer, Coach oder Berater muss das Verkaufen einfach sitzen. Dabei funktionieren die klassischen Verkaufsgesprächsinhalte in einer Branche, die mit Menschen arbeitet, nicht so besonders gut. Derzeit ist die Coaching- und Beraterbranche im Aufruhr. In einigen Reportagen der ARD oder des ZDF wurde die Ehrlichkeit, Authentizität und Seriosität der Branche stark kritisiert. Und ja, es gibt tatsächlich zunehmend Blender, die auf Masse statt Klasse verkaufen wollen. Das sind sehr häufig Experten, die Hard Selling betreiben. Diesen Unternehmern ist es völlig egal, ob ein Produkt zu Dir passt oder eben nicht.

Außerdem gibt es viele Gurus in unserer Branche, die komplette Verkaufsteams haben. Diese Teammitglieder führen mit potenziellen Kunden Verkaufsgespräche. Hier muss man klar unterscheiden zwischen Onboarding-Mitgliedern, die zu Beginn grob selektieren, ob Du generell zu dem Experten passt und das zweite Gespräch dann auch wirklich mit der Hauptperson führst. Oder ob diese Gurus das gesamte Verkaufsgespräch über ihre Mitarbeiter laufen lassen und es nur darum geht Dich in ihren Kosmos zu ziehen, anstatt Dich qualitativ zu beraten. Leider beobachte ich diese Variante vermehrt und zunehmend auf dem Markt.

Deshalb empfinde ich die derzeitige Kritik in und über die Branche als gar nicht so falsch. Weil ich denke, dass Blender dieser Art aus meiner Sichtweise heraus nichts in dieser Branche zu suchen haben. #SorryNotSorry. Es braucht viel Qualität, wenn man mit Menschen arbeiten möchte, weil es am Ende auch um Respekt geht. Insofern Du also in irgendeiner Form berätst, solltest Du Dir Deiner ethischen Verantwortung bewusst sein.

Entrepreneure, die zu meiner Zielgruppe gehören, machen sich vermutlich eher entschieden zu viele Gedanken zum Thema Ethik in ihrem Business. Sie sind eher vom Hochstapler-Syndrom betroffen und würden ihren Kunden eher vom Kauf bei ihnen abraten, wenn sie sich nicht vollends sicher sind, dass sie genug für ihre Kunden leisten können. Bei guten Verkaufsgesprächen ist es wichtig, einen Mix zu finden. Sowohl Du als auch Deine Kunden sollten bemerken, dass Du der richtige Berater für sie bist.

Zum einen bedeuten Verkaufsgespräche nicht, Gratis-Coachings zu geben. Vielmehr geht es darum, einem Kunden zu helfen, herauszufinden, welches Problem er hat. Es geht in allererster Linie um eine Problemanalyse. Aus ethischer Sicht geht es an dieser Stelle darum, dem Kunden keine Angst zu machen oder Druck auszuüben. Es ist ethisch null korrekt, anderen zu vermitteln, sie würden morgen insolvent oder krank werden, wenn sie Dein Produkt nicht kaufen.

Zu ethisch sauberem und verantwortungsvollem Verkaufen gehört auch Deine Verschwiegenheit. Zumal es am Ende immer herauskommt, wenn Du die Privatsphäre Deiner Kunden nicht schützt und hinter ihrem Rücken bei anderen über sie sprichst. Ohne Verschwiegenheit kann Dir ein anderer Mensch nicht trauen. Gleiches gilt für Verlässlichkeit. Sei zum entsprechenden Zeitpunkt an dem Ort, an dem ihr Euch verabredet. Am besten noch ein paar Minuten eher und bereite Dich gut auf Deinen Kunden vor.

Kreiere einen Raum für Vertrauen. Denn es geht ganz viel darum, dass sich jemand öffnet und mit Dir über potenzielle Probleme redet. Nur wenn ich den Respekt habe, mich vorher mit demjenigen zu beschäftigen, erreicht ihr Euch auch auf Augenhöhe. In Richtung Langfristigkeit gedacht, ist es auch sinnvoll Dir Notizen zu machen, dass wenn dieser Mensch dann bei Dir kauft, ihr nicht wieder beim Urschleim beginnen müsst.

Beachte bei der Nutzung Deines digitalen Raums auch, ob der Kunde bzw. die Company, mit der Du zusammen arbeitest, vielleicht besondere Datenschutzvoraussetzungen hat. Außerdem rate ich Dir zu absoluter Ehrlichkeit, welche Lösung Du für das Problem Deines Kunden anbietest und weshalb sie zu ihm passt. Aber bitte auf professionelle Art und Weise und nicht um jeden Preis. Vermeide es alle anderen Angebote als Schwachsinn zu fraimen, zeige stattdessen auf, welche Vorteile Deine Leistungen bieten.

Natürlich darfst Du zu Deiner Leistung stehen, aber parallel dazu solltest Du auch eine gewisse Qualifikation mitbringen. Was ermächtigt Dich zum Experten? Arbeitserfahrung, ein Studium oder eine Ausbildung? Das meine ich gar nicht wertend. Aber Du solltest Dir durchaus bewusst darüber sein, inwiefern Du Dich qualifiziert dafür fühlst, mit einem Kunden zu arbeiten. Wenn Du bspw. Körperarbeit anbietest, braucht es dafür auch gewisse gesetzliche Voraussetzungen. Das gilt auch für die Arbeit mit der Psyche anderer Menschen.

Sag Deinen Kunden, woher Du kommst und was Du bisher gemacht hast. Ich habe zum Beispiel ein richtiges kommunikationswissenschaftliches Marketingstudium gemacht und mehrere Jahre in Agenturen gearbeitet. Seit mittlerweile 13 Jahren bin ich im Bereich Webinare und e-Learning unterwegs. Ich habe Hunderte Seminare über Tausende Stunden gegeben. Seit 2011 bin ich selbstständig mit meinem Business. Und trotz allem, sorge ich dafür, dass ich mehrmals im Jahr Fortbildungen mache und Sorge dafür trage, immer am Markt dranzubleiben.

Bedenke auch, dass es klar gesetzlich definiert, dass Du weder Heilaussagen noch Heilversprechen machen darfst. Das ist ein absolutes Abmahn-Potenzial, dem Du Dich da aussetzt. Zumal ich so etwas als ethisch super kritisch empfinde. Und nur weil auf dem Markt andere Coaches den Begriff der Heilung für sich nutzen, musst Du das nicht nachahmen. Bedenke nämlich auch immer, mit welchem Kundentypen Du zusammenarbeiten möchtest.

Falsche Heilversprechen oder unrealistische Einschätzungen, wo der Kunde landen wird, bedeuten für Euch beide, dass ihr unzufrieden aus der Beratung herausgeht. Natürlich würden unsere Kunden am liebsten von uns hören, dass sie ihr Ziel in kürzester Zeit ohne großen Aufwand erreichen. Das gilt auch für meinen Bereich im Online-Business. In drei Monaten sechsstellig werden? Das ist einfach unrealistisch, auch wenn es da einige (Blender-) Coaches gibt, die genau das nach außen kommunizieren.

Ein Business wirklich vernünftig aufzubauen, hat sehr viel mit der Persönlichkeit eines Menschen zu tun. Viele arbeiten mit Multi-Level-Marketing oder wollen die Massen bedienen. Vielleicht hast Du, genau wie ich, aber keine Lust darauf am Tag hunderte Instagram-Privatnachrichten hinauszuschicken, um am Ende des Tages an neue Kunden zu kommen. Vielleicht empfindest Du diesen Weg ebenfalls als den Weg der Hölle.

Blame nicht den Kunden dafür, dass er die hunderttausend Euro in drei Monaten nicht erreicht hat, nur weil Du ihm das versprochen hast. Das lag nicht an dessen Mindset oder Nichtwollen, sondern daran, dass der Coach eine falsche Einschätzung gegeben hat. Genau deshalb ist eine transparente und richtig gute Einschätzung unglaublich wichtig. Zu Transparenz gehört aber auch klar abzubilden, was der Kunde von Dir bekommt. Was umfasst Dein Angebot? Welchen Preis verlangst Du? brutto und netto, wohl bemerkt.

Vielleicht gibt es bei Dir bestimmte AGB oder Du bietest innerhalb einer festgelegten Zeitspanne eine Geld-zurück-Garantie an. Beim Endverbrauchermarkt sind 14 Tage gesetzlich geregelt, während im B2B Markt andere Optionen existieren. Bei der transparenten Darstellung von Angeboten und Dienstleistungen, finde ich es auch wichtig, sicherzustellen, dass sich Dein Kunde Dein Angebot leisten kann.

Aus meiner Sicht ist es ethisch super schwierig, wenn Coaches ein Kennenlerngespräch und danach eine Beratung zu Kreditaufnahmen machen. Das triggert mich extrem. Ich habe nichts gegen vernünftige Ratenzahlungen. Aber wenn potenzielle Kunden wegen ihrer Investition bei mir nachts nicht mehr schlafen könnten, schicke ich sie lieber weg. Bleib deshalb auch flexibel in Deiner Angebotsgestaltung.

Baue keinen Druck auf. Limitierungen helfen zum Teil zwar bei einer Kaufentscheidung, aber Du solltest zwischen positiven und negativen unterscheiden. Deinen Interessenten nur eine Stunde Zeit zu geben, um sich für einen Kauf bei Dir zu entscheiden, weil sie ansonsten nicht commited seien und danach den doppelten Preis zahlen ist einfach Verarsche. Eine positive Limitierung beschreibt hingegen ein attraktives Angebot für den Kunden aufzubauen. Mehr dazu findest Du in diesem Beitrag: https://www.webverbesserin.de/warum-eine-limitierung-kein-schmutziger-verkaufstrick-ist 

Auf welche Weise möchtest Du verkaufen?

Es gibt viele verschiedene Ansatzpunkte, was man wie gestalten kann. Und ich shame und blame nichts davon. Wichtig ist nur, dass es zu Dir und Deinem Angebot passt. Wenn Du bemerkst, dass Du hier eine Resonanz spürst und tiefer einsteigen möchtest, lege ich Dir meinen Verkaufsworkshop am 24.09.2023 ans Herz. Vielleicht ist es Dir nämlich ebenfalls total wichtig ethisch saubere Verkaufsgespräche zu führen, eigene ethische Richtlinien aufzubauen und zu Kaufentscheidungen zu motivieren, ohne Druck aufbauen zu müssen.

All das und noch mehr lernst Du in diesem Workshop, den ich speziell für die Trainer-, Coaches- und Beraterbranche konzipiert habe. Also für Menschen, die anderen Menschen Dienstleistungen anbieten und dabei erfolgreich verkaufen wollen und das mit sauberen Verkaufsprozessen bzw. qualitativer Kundenberatung. Das möchtest Du auch? Dann melde Dich auf http://www.webverbesserin.de/verkaufsworkshop an. Ich freue mich, Dich dort zu sehen. Viel Spaß beim Umsetzen.