Ende der 90er Jahre war Sebastian Eisenbürger als Musiker unterwegs und fest entschlossen, seine eigene Musik publik zu machen. Damals war das Internet noch recht frisch, also ein spannendes, wenn auch noch wenig strukturiertes Tool, um es mit der Veröffentlichung genau dort zu probieren. Sebastian baute eine Website, auf der man Musik downloaden konnte. Bis 2010 machte er Marketing für sich, Verlage und E-Commerce Unternehmen, ohne zu wissen, dass das Marketing ist.
Inhaltsverzeichnis
Werbung sollte nicht auf Überforderung basieren
Auf einer Konferenz fiel es Sebastian wie Schuppen von den Augen, dass Unternehmen super erpicht darauf sind, Verbrauchern, die der Werbung aus dem Weg gehen wollen, mit noch mehr Werbung zu überfordern. Den Spiegel, den diese Unternehmer von ihren Verbrauchern vorgehalten bekommen, wurden völlig ignoriert. Und in diesem Moment war für Sebastian die Idee geboren, dass es Wege geben muss, wie Marketing außerdem funktionieren kann, ohne dass es nervt und die Menschen von allen Seiten bombardiert werden.
Welche Wünsche und Bedürfnissen haben Deine Kunden?
Mit einem neu gestarteten Blog im Gepäck, versuchte Sebastian Menschen dabei zu helfen ihr eigenes Marketing zu skalieren und zu automatisieren. Immer unter dem Gesichtspunkt, dass der Verkauf nicht auf Überforderung des Verbrauchers basiert, sondern auf dessen Wünschen und Bedürfnissen. 2016 startete er seinen Podcast „Positives Marketing“ und nach ein paar Monaten, wurden andere Unternehmen auf Sebastian aufmerksam und baten ihn um Unterstützung im Rahmen einer strategischen Marketingberatung.
Definiere Deine Ziele und Deine Werte
Doch wie passt das Thema Automatisierung mit einer positiven Außendarstellung zusammen? Denn viele Unternehmer und Creator sind keine großen Fans von vorproduzierten Inhalten. Sebastian weist darauf hin, dass es dabei stark auf die Werte eines Unternehmens ankommt. Wie persönlich wollen sie ihre Kunden betreuen? Muss das mit Handschlag passieren? Oder darf es lieber etwas entfernter sein? Diese unterschiedlichen Ziele brauchen keine Wertung, sondern eine Einbettung in die eigene Marketingstrategie.
Welche Prozesse müssen wirklich manuell stattfinden?
Das Besondere an automatisierten Inhalten ist, dass zuvor schon etwas dagewesen ist. Etwas, dass zuvor manuell passierte, funktioniert nun automatisiert. Automatisierung ist zudem viel mehr als ein Prozess, der veranlasst, dass Deine Kunden mit 20.000 Mails genervt werden. Ein Autohändler kann pro Tag bspw. 20 Menschen abfertigen. Automatisierung bedeutet an dieser Stelle einen Prozess zu finden, dieses Modell zu skalieren. Hier braucht es nicht zwangsläufig E-Mails oder das Internet.
Automatisierung braucht eine transparente Kommunikation
In Bezug auf die Webinare setzt Sebastian auf eine transparente Kommunikation, wenn es sich um automatisierte Inhalte handelt. Fingiertes „Schein-Live-Sein“ findet er total bescheuert. Das sehe ich by the way genauso. Fällt dieser Schwindel auf, ist das Vertrauen beim Kunden weg. Und das bringt doch niemanden etwas. Klar, wenn Du das Ziel verfolgst möglich viel Reichweite zu bekommen und dicke Kohle zu machen, es Dir aber egal ist, ob sich Deine Kunden getäuscht fühlen, dann passt das mit dieser Form der Automatisierung.
Authentizität vertieft die Beziehung zu Deinen Kunden
Da Du aber sehr wahrscheinlich an einer langfristigen Kundenbeziehung interessiert bist, braucht es, wenn Du Dich für Automatisierung entscheidest, zumindest eine wahrhaftige Kommunikation. Achte auf Deine Gefühle. Du musst keine Konzepte kopieren, bei denen sich schon beim bloßen Gedanken daran Deine Bauchgegend zusammen zieht. Vermittle den Wert Deiner Produkte und verabschiede Dich von manipulativem Priming.
Motivation über Lust oder Schmerz?
Viele Unternehmer haben Angst zu verkaufen und verkennen ihren eigenen Wert. Setze Dich deshalb unbedingt mit Deinem Produkt auseinander und halte fest, faktisch und emotional, weshalb es so viel wert ist. Dabei kannst Du Deine Kunden über Schmerz oder Lust in Deinen Bann ziehen. Als Abnehm-Expertin gewinnst Du Menschen vielleicht, indem Du Dich mit ihnen über die leidliche, zu große Kleidergröße verbindest. Oder Du malst ihnen das Bild des wunderbar passenden Bikinis am Strand in den Kopf.
Sind Deine Kunden lösungs- oder problemorientiert?
Aufmerksamkeit zu erzeugen, gelingt, indem Du einen Kontrast erzeugst. Indem Du Dich in Deinem Umfeld hervorhebst, wirst Du entsprechend wahrgenommen. Das kann grundsätzlich auf positive, negative, polarisierende oder provokative Weise passieren. Möchtest Du für jemanden ein Problem lösen, orientierst Du Dich am Schmerz. Willst Du diesem Menschen eine Zukunft aufzeigen, fokussierst Du Dich auf die Lust.
Nimm die Perspektive Deines Kunden ein
Wann immer Du Dich fragst, welche Strategie die Beste für Dich ist, darfst Du von Deinem Status Quo Abstand nehmen und den Blick von außen wagen. Versetze Dich in die Perspektive Deines eigenen Kunden. Und erlaube Dir, die Dinge auch mit Angst auszuprobieren. Jedem Unternehmer liegen ab und an ein paar Steine vor den Füßen. Du entscheidest, was Du mit diesen Steinen tust. Gehst Du vorbei, darüber oder bleibst Du davor stehen?
Ganz viel Freude auf diesem Weg,
Deine Mira
Shownotes zu dieser Folge:
Die Checkliste: Welchen Wert hat Dein Angebot