Als Trainer, Coaches und Berater müssen wir beim Verkaufen einiges anders machen. Wir verkaufen keine Staubsauger, sondern eine echte menschliche Leistung. Wir verkaufen das Zusammenarbeiten mit einer anderen Person. Die klassischen Verkaufsvorlagen funktionieren für uns also nicht so ganz. Dennoch gibt es verschiedene Schritte, die Du beachten kannst, damit Dir das Verkaufen nicht nur Freude bereitet, sondern auch gelingt.
Inhaltsverzeichnis
Die richtige Vorbereitung für einen Erstkontakt
Der erste wichtige Schritt bezieht sich auf die richtige Vorbereitung. Sorge dafür, dass Du die wichtigen und notwendigen Informationen von Deinem potenziellen Kunden erhältst und ein erstes persönliches Gespräch mit ihm führst. Dabei machst Du Dir im Vorfeld Gedanken darüber, was Du Deinem Kunden anbieten möchtest. Bereits hier kann man richtig viel Chaos anrichten.
Freie Terminkalenderauswahl als No-Go
Mach Dir bewusst, wer denn überhaupt mit Dir sprechen soll und wo Du zuvor Deine Informationen herbekommst. Auf gar keinen Fall würde ich Dir zu einem Terminkalender auf Deiner Seite raten, bei dem ein Interessent sich selbst einen Termin buchen kann. Aus meiner Erfahrung heraus, weiß ich, dass das häufig Termine sind, bei denen Du versetzt wirst, weil die Kontaktaufnahme einfach zu einfach war. Zudem kannst Du nicht kontrollieren, wer sich diesen Termin bei Dir bucht.
Entspanntes Verkaufsgespräch dank guter Vorbereitung
Auf Basis dieser Kontaktaufnahme kannst Du Dir auch keinerlei Gedanken darüber machen, welches Angebot Du dem potenziellen Kunden machen möchtest. Es ist nämlich super wichtig, zuvor ein paar Informationen zu Deinem Kunden zu sammeln, um eine Idee zu bekommen, wo dieser Mensch hin möchte und welche Themen ihn beschäftigen. Je besser Du darauf vorbereitet bist, desto entspannter und gelassener gehst Du in dieses Gespräch hinein.
Professionelle und automatisierte Terminfindung
Bereits in Bezug auf die Vorbereitung wirst Du feststellen, dass sie eben wirklich anders abläuft als bei klassischen Produkten. Genau diese Besonderheiten werden im Rahmen meines Verkaufsworkshops adressiert. Darüber hinaus schauen wir, die Du das richtige Mindset findest, sicherstellst, dass der Kunde beim Termin auftaucht und auf welche Weise Du Terminchaos vermeidest. Es geht darum, einen professionellen, runden und automatisierten Prozess für die Terminfindung aufzubauen und wie Du die richtigen Kunden in Dein Gespräch bekommst bzw. ihren Bedarf erkundest.
Beziehungsaufbau in der Aktivierungs- und Eröffnungsphase
Nach einer gut gelungenen Vorbereitung geht es mit der Aktivierungs- und Eröffnungsphase weiter. Dabei geht es vor allem darum, eine Beziehungsebene zu sichern. Das macht zwar auch ein „normaler“ Vertriebler, allerdings konzentriert dieser sich eher auf das Wetter. Coaches oder Berater hingegen müssen einen Raum schaffen, in dem sich der Kunde öffnen kann. Dabei geht es vor allem um Vertrauen. Das ist in einem digitalen Raum nochmal wichtiger.
Identifiziere die Schnittmengen mit Deinen Kunden
Die Aktivierungs- und Eröffnungsphase ist auch davon gekennzeichnet, Kompetenz zu zeigen und echtes Interesse zu signalisieren. Es muss hier einfach „menscheln“. Wenn Dir das schwerfällt, ist der Workshop auch dabei eine super Unterstützung, denn ich zeige Dir, wie Du Schnittmengen mit einem Kunden identifizierst und Dich nicht nur kompetent genug zeigst, sondern auch entsprechend fühlst. Außerdem helfe ich Dir dabei eigene ethische Richtlinien festzulegen, denn diese braucht es einfach in unserer Bubble.
Saubere Analyse als Must-Do im Verkaufsprozess
Das Herzstück eines gelungenen Verkaufsprozesses ist die Analyse. Hierbei geht es stark ums Zuhören und um Ehrlichkeit. Es geht darum, dem Kunden aufzuzeigen, was sein Ist-Zustand ist und zu verstehen, wo sein Soll liegt, also greifen zu können, wo er hin will und ihm auch aufzuzeigen, wo er überhaupt hin kann. Dein potenzieller Kunde wird sich vorab viel mit Dir beschäftigt haben. Er wird sich Deinen Content angeschaut und Schnittmengen mit Dir gefunden haben. In einem Verkaufsgespräch will ein Kunde dann hören, dass er bei Dir richtig ist.
Erfrage die Bedürfnisse Deiner Kunden
Mithilfe eines Fragenkatalogs zeige ich Dir im Rahmen des o.g. Workshops übrigens auch, wie Du die Bedürfnisse Deines Kunden herausfindest. Denn vielen Trainern, Coaches und Beratern fällt es schwer, die richtigen Fragen zu stellen, um zu eruieren, worum es dem Kunden überhaupt geht. Sie sind gedanklich schon zu stark beim Angebot, dass sie im Anschluss machen wollen und zu wenig dabei zu überprüfen, ob das Angebot überhaupt zum Kunden und dessen Anliegen passt.
Unpassende Kunden positiv verabschieden
Neben den richtigen Kunden, die wir mit den richtigen Fragen betreuen wollen, gibt es hin und wieder auch jene, mit denen es nicht matcht. Diese unpassenden Kunden dürfen auf positive Weise aus einem Gespräch herausgeleitet werden. Denn es wird immer mal wieder Interessenten geben, die einfach nicht dort sind, wo Du sie mit Deinem Angebot optimal betreuen kannst. Auch das lernst Du in meinem Workshop.
Differenziere zwischen verschiedenen Kundentypen
Außerdem erkläre ich Dir das Konzept der vier verschiedenen Kundentypen inklusive deren individuellen Grundemotionalitäten. Welcher Kunde braucht was, um sich sicher, glücklich und motiviert zu fühlen? Auch das lässt sich über die richtigen Fragen herauskitzeln. Nach einer abgeschlossenen Analyse folgt dann die Angebotsphase. Dabei geht es schließlich darum, all das, was Du bis hierhin erfahren hast, mit Deiner Lösung zu verknüpfen.
Kombiniere Deine Analyse mit Deinem Angebot
Ich erkläre Dir, welche Todsünden Du vermeiden solltest, damit Deine Kunden Deinen Wert erkennen und nicht irgendwelche Stunden von Dir zählen und diese mit anderen Preisen abgleichen. Zudem bereite ich Dich darauf vor, wie Du mit einem guten Gefühl in den Angebotspart übergehst und nicht plötzlich Schnappatmung bekommst, wenn es ernst wird. Baue einen richtigen guten Produktnutzen auf, bringe den Preis selbstsicher rüber und kommuniziere Deine Qualifikation und die Angebotsdetails ohne den Kunden zu überfordern.
Souveräne und ethisch korrekte Einwandbehandlung
In der letzten Phase eines Verkaufsgesprächs geht es um den Abschluss bzw. die Einwandbehandlung. Jetzt kann der Kunde letzte Fragen stellen und Unsicherheiten bzw. Gegenargumente äußern. Mehr zum Thema Einwandbehandlung findest Du im vorherigen Beitrag. Hier kannst Du realistische Limitierungen und Anreize setzen, um einen Entscheidungszeitraum festzulegen. Im Verkaufsworkshop schauen wir uns dann an, wie Du souverän und ethisch korrekt auf Einwände eingehst, einen Kaufwunsch vertiefen und zur positiven Entscheidung motivieren kannst.
Clean Selling statt Verkaufen um jeden Preis
Du siehst, es gibt eine ganze Menge, die wir als Trainer, Coaches und Berater im Rahmen von Verkaufsgesprächen anders machen können und sollten. Es geht nicht darum, auf Druck zu verkaufen, sondern die richtigen Leute anzuziehen, gut zuzuhören, eine sichere Ebene zu schaffen und dazu die passenden Angebote zu machen. All das fasse ich unter dem Begriff „Clean Selling“ zusammen. Und auf diese Weise macht Verkaufen auch richtig Spaß.
Die Aufzeichnung für den Verkaufsworkshop findest Du auf www.webverbesserin.de/verkaufsworkshop. Verändere Dein Mindset zum Thema Verkaufen und hab ganz viel Freude beim Umsetzen.