Warum Du die Einwände Deiner Kunden kennen solltest

Wenn wir Trainer, Coaches und Berater Gespräche mit potenziellen Kunden führen, begegnen uns immer mal wieder ganz bestimmte Sätze. „Das ist aber (zu) teuer“ und „da muss ich erst meinen Mann fragen“ oder „es ist der falsche Zeitpunkt“. All das sind Einwände, also Dinge, die Dein Kunde gegen Dein Angebot vorzubringen hat. In unserer Bubble betrachten viele von uns diese Einwände als rotes Tuch.

Gerade, wenn ein potenzieller Kunde den Einwand des zu hohen Preises kommuniziert, können die eigenen Gedankengänge sehr schnell sehr sarkastisch werden. Oder wir nehmen diese Einwände mit in unsere nächsten Gespräche und sie beschäftigen uns viel zu sehr und viel zu lange. Genau deshalb empfehle ich Dir, Dich den Einwänden Deiner Interessenten mehr zu öffnen. Halte Deine Augen und Ohren geöffnet, wenn Dir ein potenzieller Kunde mit einem Einwand gegenüber Deinem Angebot begegnet.

Ob Du nun in einem Verkaufsgespräch steckst, bei einer Networking-Veranstaltung bist oder mit einer Nachbarin sprichst, widme Dich ganz bewusst und achtsam den Einwänden Deines Gegenübers. Was kommt da an Argumenten auf Dich zu? In meinem Business begegnet mir immer mal wieder der Einwand, dass es Webinare doch gar nicht mehr bräuchte, weil man ja auch auf Instagram oder Facebook live gehen könnte.

Irgendwann habe ich bemerkt, dass diese Einwände sogar mich selbst in meinem eigenen Business gehandicapt haben. Frage Dich deshalb, was die Leute über Dein Business, über Deine Branche, Deine Leistung oder Deinen Beruf sagen? Coaches haben bspw. einen eigenen Ruf. Positiv wie auch negativ. Gleiches gilt für Vertriebler. Wenn Du Dich mit den (befürchteten) Einwänden potenzieller Kunden befasst, bedeutet das auch einen unfassbar krassen Booster für Dein Mindset.

Wenn Du Angst hast, dass ein Einwand immer und immer wieder auf Dich zukommt, hat das einen umfangreichen Einfluss auf Dein gesamtes Business. Du postest dann weniger, zeigst Dich seltener und machst kaum noch Angebote, weil Du immer im Hinterkopf hast, dass, wie in meinem Fall, Webinare out sein könnten. Die Einwände Deiner Kunden zu kennen, hilft Dir dann nicht nur beim Verkaufen, sondern auch bei der Gestaltung von Landing-Pages und dabei einen größeren Mehrwert zu kreieren.

Heute kann ich sagen, dass es zwar richtig ist, dass man auch via Social Media live gehen kann, dass jedoch die Kontaktqualität bei Webinaren deutlich höher ist. Die Leute, die sich für ein Webinar angemeldet haben, kommen viel eher als jene, die sich durch Instagram scrollen und dann doch bei einem Katzenfoto hängen bleiben. Die Webinar-Teilnehmer sind einfach wesentlich stärker commited und würden deshalb eher zu Käufern werden, auch wenn sie vielleicht eine kleinere Gruppe abbilden.

Angenommen, Du bist ein Berater für Facebook und Instagram Werbeanzeigen und weißt, dass dieses Thema sehr kompliziert ist. Und das hörst Du auch immer wieder von Deinen Kunden. Die Segmentierung sei komplizierter geworden und man würde damit nur noch das hart erarbeitete Geld verbrennen. Entweder Du adaptierst diese Haltung und ziehst Dich mit Deinem Business zurück oder Du machst daraus einen Mehrwert.

Natürlich darfst Du der zunehmenden Komplexität zustimmen, aber anstatt es dabei zu belassen, kannst Du genau die zwei Wege aufzeigen und anbieten, die anderen dabei helfen, leichter und effizienter mit Werbeanzeigen zu arbeiten. Denn Deine Kunden wollen keine Ad-Profis werden. Sie wollen Werbeanzeigen haben, die ihnen Ergebnisse bringen und ihr Budget dabei minimal halten.

Wenn Du Dich den Einwänden Deiner Kunden widmest, merkst Du, wo Dein Mehrwert mit Deiner Leistung liegt, sodass Du ihnen zuvorkommen kannst. Mythos-Aufklärung ist total genial. Wenn Deine Kunden einen Einwand haben, kannst Du diesen einfach aufgreifen und für Dich und Dein Angebot nutzen. Jeder Einwand, der Dich heute ärgert, kann Dir morgen einen riesigen Mehrwert für Dein Business bringen.

Wenn Du hier tiefer einsteigen möchtest, um zu lernen, wie Du richtig auf Einwände eingehst, ohne den Konfrontationskurs einzuschlagen, lege ich Dir meinen Verkaufsworkshop ans Herz. Die Aufzeichnung zu diesem Workshop findest Du auf www.webverbesserin.de/verkausfworkshop. Neben den bekanntesten Einwänden erhältst Du dabei auch eine Liste mit guten Triggerfragen, die Dich bestens auf die Gegenargumente Deines Potenzials vorbereitet. Am Ende des Tages wirst Du eine ganz neue Sicherheit im Umgang mit Deinen Kunden finden. Ganz viel Spaß beim Umsetzen.

Alles Liebe,
Deine Mira