Ok, Facebook Werbeanzeigen… Heute wird’s eventuell ein bisschen ketzerisch. Und ich weiß, dass viele meiner geschätzten Kollegen und Kolleginnen schon länger auf diese Folge warten. In meiner Branche beobachte ich nämlich, dass es einige Anbieter gibt, die Facebook Ads als eine Art Allheilmittel huldigen. So nach dem Motto: „Kreiere Produkt X, das verkauft sich dann auch total einfach. Du musst nur Facebook Werbeanzeigen schalten.“ Und jeder der schon ein bisschen länger in der Branche dabei ist weiß, dass das totaler Quatsch ist. Aber bei aller Liebe: das ist schlichtweg nicht wahr.
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Facebook Werbeanzeigen passen in einen guten Marketing-Mix
Und als ich neulich mit ein paar Kollegen über eben dieses Thema philosophiert habe, wurde ich inständig gebeten darüber zu sprechen bzw. zu schreiben. Und here we are. Grundsätzlich möchte ich nicht ALLES pauschalisieren. Prüfe also, was in diesem Artikel für dich passt. Generell sind Facebook Werbeanzeigen sind in einem guten Marketing-Mix generell sehr sinnvoll, wenn sie richtig eingesetzt werden. Die Mischung macht’s und auf Details kommt es an. Ich werde jedoch stutzig, wenn mir auf einer Website verkauft wird, dass es NUR ein paar Facebook Ads braucht, um mein Produkt ordentlich zu verkaufen.
Facebook Ads: Fenster auf und das Geld fliegt raus
Gerade in den letzten Jahren sind genau diese Werbeanzeigen exorbitant teuer geworden. Einfach weil es immer und immer mehr Anbieter gibt, die genau diese Taktik fahren. Es gibt mittlerweile ganze Agenturen, die sich darauf spezialisiert haben. Und umso mehr Mitbewerber, desto teurer wird es auch über diese Oberfläche zu werben. Und trotz des hohen Invests, lassen die Ergebnisse oftmals zu wünschen übrig. Viele meiner Kunden und Kollegen kommen immer wieder auf mich zu und berichten davon, irrsinniges Budget in Facebook Ads gesteckt zu haben, die keinerlei Effekt gebracht haben.
Warum hohe Summen kein Erfolgsgarant für Facebook Werbeanzeigen sind
Viele Anbieter werben für Facebook Werbeanzeigen über ihre eigene Erfolgsgeschichte. Blickt man jedoch in die einzelnen Case-Studies wird deutlich, dass sie dafür auch einen dicken fetten Preis gezahlt haben. Fünfstellige Summen, die in Ads investiert wurden. Also frage ich mich wie das auf Unternehmer übertragen werden kann, die recht neu in der Branche sind. Tacheles gesprochen – wer zum Teufel soll als „Neu-Unternehmer“ 25.000 € in Facebook Ads investieren? Und selbst wenn das Geld da wäre, wer möchte denn solche Summen investieren?
Welche Rolle die Customer Journey bei deinen Ads spielt
Die Kontakte, die Menschen, die Community mit denen Du zu tun hast unterteilen sich immer in drei Bereiche. Kalte, warme und heiße Kontakte. Das sind unterschiedliche Zielgruppen! Kalte Kontakte sind Leute, die mit dir noch nie etwas zu tun hatten und kein Bewusstsein für ein Problem haben. Beispielsweise haben diese Menschen einen Hautausschlag, was ihnen auch irgendwie bewusst ist, aber sie haben keine Ahnung, was das über sie aussagt. Das sie eventuell Anzeichen für eine Krankheit haben etc.
It’s getting hot in here – warme & heiße Kontakte
Die warmen Kontakte beschreiben Menschen, die wissen, dass sie ein Problem haben, aber nicht wissen wie sie es lösen sollen. Sie sehen, dass bspw. der Hautausschlag nicht normal ist und einen nervenden Charakter mit sich bringt. Aber sie wissen nicht, wie sie ihn wegbekommen. Und die heißen Kontakte wissen, dass sie einen Hautausschlag haben (Problem) und auch wie sie ihn lösen können. Indem Du sie als Experte zum Beispiel über Lebensmittelunverträglichkeiten aufklärst. In einem Webinar kannst Du diesen kompletten Prozess, auch die Customer Journey genannt, abbilden. Das ist auch der Grund, warum Webinare extrem gut verkaufen, wenn sie die Kontakte richtig vorbereiten.
Der Reifungsprozess deiner potenziellen Kunden
Die Menschen, die unmittelbar und direkt dein Produkt kaufen sind fast nur heiße Kontakte. Also die Leute, die um ihr Problem aber auch die Lösung wissen und sie bei dir finden können, weil sie dir vertrauen. Über Facebook Werbung erreichst Du also lediglich kalte, maximal warme Kontakte. Wenn Du dann mit deinem „Lebensmittelunverträglichkeiten-Programm“ wirbst, aber die Adressaten kein Bewusstsein für ihren Hautausschlag haben, geht die ganze Geschichte nach hinten los. Denn die kalten und warmen Kontakte, die Du über die Facebook Anzeigen erreichst, sind noch gar nicht so weit.
Mitnahmepreise sind nichts für hochwertige Produkte
Es ist also ein Trugschluss daraufzusetzen, dass es super easy sei deinen Workshop über Facebook Ads mühelos zu verkaufen. Und die Anbieter, die dir das versprechen und damit erfolgreich sind haben ein kleines Erfolgsgeheimnis namens „Mitnahmepreis“. Sie wissen genau wie viel Euro eine Zielgruppe ausgibt, ohne großartig nachzudenken. Sie wissen, wer welches Budget mal eben ausgeben würde. Das heißt je nach dem in welchem Bereich Du Dich vermarktest ist ein Produkt unter 50 €, zum Teil auch unter 100 € etwas das als Mitnahmepreis gilt. Ein Preis, bei dem der Kunde ohne viel vorheriges Informieren dazu geneigt ist mal eben schnell zuzugreifen.
Deine Mehrwerte bestimmen deinen Preis und nicht deine Facebook Ads
Man sagt dir, dass du deinen high-pricing Online-Kurs oder Workshop auf diese Weise vertreiben sollst. Und das ist falsch. Denn wenn Du all dein (richtig gutes) Wissen in ein Produkt steckst, darf das verdammt nochmal mehr als 50 oder 100 € kosten. Das ist völlig okay. Es sein denn deine Strategie zielt darauf ab kleiner anzufangen und dich preislich hochzuarbeiten. Aber Du solltest von diesen Anbietern gesagt bekommen, dass deren Strategie nur mit Produkten funktioniert, die über ein geringeres preisliches Budget verfügen.
So kreierst du eine hochwertige Content-Strategie
Für dich bedeutet das, dass es einen klaren Rahmen braucht wie man einen Kontakt richtig aufbaut. Von kalt zu warm zu heiß. Das ist ein kompletter Prozess, der vielleicht keine Jahre braucht, aber eine richtig gute Strategie. Eine Content-Strategie. Das ist by the way genau das, was ich in „Workshop Magic“ zeige. Eines der goldenen Module, das besonders von meinen bisherigen Käufern gefeiert wird. Viele meiner Kunden kommen nach dem Kurs auf mich zu und berichten, sie haben ihre bisherige Content-Strategie total versemmelt, weil sie es eben nicht besser wussten.
Konzentriere dich auf den Output deiner Leistungen
Es gibt also kalte, warme und heiße Kontakte und Du bist dafür verantwortlich diese richtig aufzubauen. Fakt ist, dass es in deinem Business um die eine Sache geht, den Output. Es geht darum was Du verkaufst und nicht wie viel Du erstmal ausgeben musst, um etwas zu verkaufen. Das wäre nämlich keine gute Marketingstrategie. Es geht darum zu wissen wer, wann, welches Problem hat und wie ich ihm dabei helfen kann. Und wie mein Produkt dabei eine Lösung darstellt.
Facebook Werbeanzeigen dürfen dich unterstützen, nicht ruinieren
Facebook Ads sind eine super Ergänzung, um neue kalte Kontakte in deinen Dunstkreis zu ziehen, vor allem dann wenn Du bereit bist sie aufzubauen. Und sie können ein wertvolles technisches Mittel sein, um Kunden zu über ein s.g. Pixel zu tracken, sodass Du nachvollziehen kannst auf welchen Positionen sie bereits waren. Denn dann kann der entscheidende Impuls bzw. die letzte notwendige Information gegeben werden, damit aus dem „maybe“ ein „oh yes“ wird. Dafür sind Facebook Ads echt super. Aber sie sind nun mal kein Allheilmittel.