Warum persönliche Verkaufsgespräche ein GameChanger sind

Wenn Du einen Online-Kurs für werdende Mamas anbietest, werden diese Frauen in einen bestimmten Altersbereich fallen. Über ein Kennenlerngespräch kannst Du gut herausfinden, ob diejenigen wirklich dort hineinpassen und am Ende dann auch happy damit sind. Wann immer Du das Gefühl hast, dass Dein angebotener Kurs nicht einfach aus der Kalten heraus gekauft werden sollte, machen Kennenlerngespräche Sinn.

Ansonsten sind Kennenlerngespräche super smart, wenn es sich bei Dir um hochpreisige Produkte jenseits der 1.000 € handelt. Das können 1:1 Produkte oder auch Gruppenprogramme sein. Je höher der Invest für Deinen Kunden ist, desto länger dauert auch die Entscheidungsphase an, bei der Deine Kunden sichergehen wollen, dass Deine Produkte zu ihnen passen. Und umso individueller ist auch der Beratungsbedarf.

Kennenlerngespräche sind auch dann sinnvoll, wenn Du ein Gruppenprogramm planst. Vielleicht möchtest Du neben einem Kurs parallel für mehrere Wochen mit einer Gruppe zusammen arbeiten und dabei sicher gehen, dass die einzelnen Mitglieder gut miteinander harmonieren. Denn keiner hat doch Lust auf „Kunden aus der Hölle“.

Insofern Du Dir nicht sicher bist, welches Deiner Produkte zu Deinem potenziellen Kunden passt, macht sich auch hier ein Kennenlerngespräch richtig gut. Oder aber, wenn Du noch gar kein Produkt hast. Schau dazu gern in den Beitrag „Was kann ich verkaufen, wenn ich noch kein Produkt habe?“. Du siehst, es gibt viele Gründe, weshalb man am Ende eines Webinars nicht einfach nur verkauft, sondern in ein persönliches Gespräch einlädt.

Ein persönliches Kennenlernen wird viel zu häufig unterschätzt. Das ist auch deshalb fatal, weil es eigentlich so stark in das Vertrauenskonto des Kunden einzahlt. Wann immer ich mich selbst in so einem Gespräch befinde und der Kunde zu mir, genauer gesagt dem Produkt passt, kommt es fast immer zum Verkauf. Es ist super selten, dass dem nicht so ist. Und wenn doch, liegt es meist daran, dass der Kunde bisher nicht mit mir oder meinem Angebot matcht.

Schnittstellen, in denen Dich Deine Kunden persönlich antreffen können, sind meiner Meinung nach echt wichtig. Das wird in unserer Bubble super gern an (virtuelle) Assistenten und Teammitglieder ausgelagert. Klar spielt dabei auch Dein individueller Entrepreneur-Typ eine Rolle. Dennoch investiert Dein Kunde in Dich und sollte auch die Chance haben, mit Dir zu sprechen, um sich für Dich zu entscheiden.

Regelmäßige Verkaufsgespräche verschaffen Dir auch einen Überblick darüber, ob sich Deine aktuellen Marketingaktivitäten, Kooperationen oder Werbeanzeigen überhaupt lohnen. Zudem bekommst Du über Zoom, Teams und Co. einfach ein besseres Gefühl dafür, ob der Mensch vor der anderen Kamera zu Dir passt. Ich stelle immer wieder fest, dass potenzielle Kunden völlig überrascht sind, dass sie tatsächlich mit mir reden und nicht mit einem Assistenten.

Dank persönlicher Verkaufsgespräche gelingt es Dir, auf Deine verschiedenen Produkte hinzuweisen. Dazu zählen auch Online-Kurse. Es ist nicht gesagt, dass man aus einem persönlichen Gespräch heraus immer in eine 1:1 Beratung verkaufen muss. Vielleicht teilt Dir ein Interessent mit, dass er nicht so viel Geld ausgeben möchte. Genau dann ist es okay, dass er statt der 1:1 Betreuung einen Online-Kurs bei Dir macht.

Ein Verkaufsgespräch soll aber nicht nur für Dich, sondern auch für Deine Kunden werthaltig sein. Auf keinen Fall sollte es sich dabei um eine 08/15 Verkaufsveranstaltung handeln. Genauso wenig solltest Du eine kostenlose Beratung herausgeben. Denn auch das ist ein großes Thema für Trainer, Coaches und Berater. Einfach, weil viele von ihnen dazu neigen entschieden zu viel preiszugeben und den Kunden alles zu verraten, sodass gar kein Bedarf nach mehr entsteht.

Verkaufs- und Kennenlerngespräche sind ein gegenseitiges Kennenlernen. Zudem bedeuten sie eine hocheffiziente Möglichkeit, um herauszufinden, was das Problem des Kunden ist und ihm dazu ein passendes Angebot zu machen. Ich finde das ziemlich magisch, denn Du bekommst ein Gesicht zu dem Kunden und originale Zitate. Das inspiriert mich und führt u. a. zu Instagram-Postings. Meist gehe ich mit tausend Ideen aus diesen Gesprächen heraus, weil ich wieder einen exakten Kunden vor Augen habe.

Auch Deine Kunden profitieren davon, wenn Ihr Euch den Raum und die Zeit nehmt, sein Problem zu analysieren und einzugrenzen. Bei Kennenlern- und Verkaufsgesprächen geht es eigentlich um die subtile Frage, ob genau DEINE Lösung Deinem Kunden weiterhilft. Wenn sich Deine Kunden ehrlich angesprochen fühlen, werden sie auch angezündet.

Im Rahmen dieser Art von Gesprächen gibt es auch einige Stolperfallen, die Du beachten und umgehen solltest. Zum Beispiel, wie Du ein Verkaufsgespräch benennst, ohne es beim Namen zu nennen oder aber zu vermeiden, dass es klingt wie bei jedem anderen. Überleg Dir im Vorfeld genau, was der Kundenbedarf sein kann, damit Du auch passende Angebote machen kannst.

Stelle sicher, dass Deine Terminprozesse automatisiert sind und Du nicht permanent irgendwelche organisatorischen E-Mails hin und her schicken musst. Achte darauf, dass Deine Interessenten wirklich zum Termin erscheinen und Dich nicht versetzen. Für einige Coaches und Therapeuten ist es wichtig, dass sie eine Beziehungsebene mit ihren Kunden bzw. Klienten aufbauen, damit diese sich überhaupt öffnen können. Anderen ist es unfassbar wichtig, dass sie in ihrer Kompetenz wahrgenommen werden.

Aber wie baue ich ein solches Gespräch nun richtig auf? Wie stelle ich die richtigen Fragen, damit ich herausfinde, ob derjenige zu mir passt? Was mache ich mit Einwänden? Die Antworten auf diese Fragen beantworte ich Dir in meinem Workshop zum Thema Verkaufsgespräche am 26.09.2023. Dort bekommst Du ein komplettes Skript für den Gesprächsaufbau und findest heraus, wie Du die richtigen Kunden in Dein Gespräch ziehst. Ich verrate Dir all das, was ich diesbezüglich in den vergangenen 13 Jahren herausgefunden und erfolgreich angewendet habe.

Mit einigen meiner Mastermind Kollegen habe ich die Inhalte dieses Workshops bereits geteilt und das größte Kompliment als Feedback erhalten. Denn auch sie würden am liebsten teilnehmen, obwohl die meisten von ihnen schon sehr lange am Markt aktiv sind. Das möchtest Du auch? Auf www.webverbesserin.de/verkaufsworkshop kannst Du Dich anmelden. Und falls Du live nicht dabei sein kannst, no worries, es gibt auch eine Aufzeichnung. Dieser Workshop wird Dein Verkaufs-Mindset auf so vielen Ebenen verändern und Dir Sicherheit beim Verkaufen geben.

Ganz viel Spaß beim Umsetzen und Ausprobieren.

Alles Liebe,
Deine Mira