Lass uns heute über die Frage sprechen, ob wir zu teuer sind und ob teure Produkte in der heutigen Zeit noch verkauft werden können. Jeder kennt dieses Thema. Heute möchte ich mit Dir meine Erfahrungen und Einsichten teilen, wie ich lernte, meine Preise festzulegen und zu verteidigen. Außerdem klären wir, ob sich auch hochwertige Produkte heute noch verkaufen und wie.
Inhaltsverzeichnis
Die Herausforderung: „Du bist aber teuer“
Ein prägendes Erlebnis aus dem Jahr 2015 hat mir gezeigt, wie wichtig es ist, mit dem Feedback „Du bist aber teuer“ umzugehen. Ein potenzieller Kunde sagte mir damals folgendes am Telefon: „Für eine aus dem Osten sind Sie aber teuer“. Bumm. Das saß. Ich beendete das Telefonat damals viel zu freundlich und bekam dennoch ein Geschenk. Von meinem damaligen Coach, mit dem ich das Gespräch auswertete. Sie gab mir den Tipp, solche Gespräche künftig mit einem „Dann bin ich nicht der richtige Berater für Sie“ zu beenden.
Preisgestaltung als Interpretationsfrage
Das bringt mich zum wesentlichen Kern der Sache. Denn tatsächlich ist die Definition von teuer oder auch zu teuer eine Interpretationsfrage. Was genau ist eigentlich teuer? Ist ein Auto teuer? Ein Haus? Oder eben Deine Beratungsleistung. Dein Preis beginnt zunächst in Deinem Kopf. Manche meiner Kunden sind der festen Überzeugung, dass sie für ihre Leistung nicht mehr als 2.000 Euro nehmen können. Manche Experten arbeiten bei einer 1:1 Leistung nicht unter 10.000 Euro und manche bewegen sich in noch höheren Preis-Dimensionen.
Der Markt und der Kunde bestimmen den Preis
Wie Du also merkst, spielt die Wahrnehmung beim Preis eine große Rolle. Das gilt auch für Deine Zielgruppe. Es ist wirklich sinnvoll, sich zu überlegen, ob Du eine Zielgruppe hast, die für eine Leistung mehr Geld ausgeben kann und möchte. Eine Mentoring-Kundin von mir ist dafür ein schönes Beispiel. Diese Kundin arbeitet im Reitsport und zeigte in ihrer Vergangenheit Privatreitern, wie man richtig im Sattel sitzt. Für ihre Leistung fuhr sie von Stall zu Stall, war immer unterwegs und jagte den Einzelstunden nach. Dann änderten wir ihre Zielgruppe. Nun zeigt sie Reitlehrern oder sehr ambitionierten Hobby-Reitern, wie sie selbst Sitz-Coach werden. Zack, Markt und Zielgruppe verändert.
Vom Wert Deiner Leistung
Das heißt, der Wert einer Leistung definiert sich auch sehr stark dadurch, dass Du sagen kannst, wohin kommt Dein Kunde durch Dich kommt. Das relativiert den Preis. Mehr noch. Der Preis ist keiner mehr, sondern ein Investment. Im Falle meiner Kundin sehen ihre Kunden, dass sie selbst mit der Leistung Geld verdienen und sich als Reitlehrer besser positionieren können. Es gilt also wie immer zu definieren, was das Problem, der Wunsch oder die Sehnsucht des Kunden ist. Denn das definiert den Wert.
Trauen kommt von Vertrauen
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Vertrauensstufe, die der Kunde schon zu Dir hat. Das bedeutet nicht, dass Du jetzt erst mal ein paar Jahre Content produzieren musst, um etwas verkaufen zu können. Es bedeutet eher, sich mit der Kundenreise, der Customer Journey zu beschäftigen. Eine gute Strategie ist es also, Einstiegspunkte zu schaffen. Produkte, mit einem weniger hohen Investment, damit man Dich risikolos kennenlernen kann. Wenn Du mit Deiner Leistung überzeugt hast, dann kannst Du in das nächstgrößere Produkt gehen. Mini-Produkte sind ja schon lange auf unserem Markt bekannt. Allerdings halte ich es für wichtig, dass sie clevere Übergänge zu Deinen anderen Angeboten bilden, damit Du Dich weder an ihnen abarbeitest, noch einen riesigen Bauchladen an Produkten hast.
Produktbrücken zwischen Deinen Angeboten
Die Mini-Yes-Methode ist meine erfolgreichste Verkaufs-Strategie von 2023. Ich habe kostenpflichtige Workshops gegeben zu gewissen Einstiegspreisen und dann clevere Produktbrücken zu meinen teureren Leistungen gebaut. Und tatsächlich funktioniert diese Strategie auch bei wertvollen Angeboten, in meinem Fall etwa dem 1:1-Mentoring, wobei dieses bei mir weit unter 10.000 Euro liegt 😉 Wichtig ist bei dieser Methode, den Kunden mit Deinem Workshop-Wissen nicht zu überfrachten. Denn sonst kauft er kein Folge-Produkt, weil er ja erst mal das Wissen aus dem Workshop verdauen muss.
Workshop „Macht des Mini-Yes“
Auf die Frage, wie Du Dein Wissen clever aufteilst, gibt es ein paar clevere Ansatzpunkte, mit denen man arbeiten kann. Diese verrate ich Dir am 22. Februar in meinem neuen Workshop „Die Macht des Mini-Yes“.Im Workshop verrate ich Dir auch, warum Rabatte und Rabattschlachten oft keine gute Strategie sind und wie Du eine klare Produkttreppe für Deine hochwertigen Produkte entwickelst.
In diesem Sinne wünsche ich Dir wie immer viel Spaß beim Umsetzen!
Deine Webverbesserin,
Deine Mira